Технология продаж кирби, ч.4.

Оригинал взят у service_picky в технология продаж кирби, ч.4 окончание, часть 1, часть 2, часть 3

Мы, конечно, не купили себе чудо-юдо-кирби пылесос, и я не представляю, что должно было произойти, чтобы купили. Но я был подготовлен и знал, зачем зову к себе шарлатанов. А люди неподготовленные все таки отдают свои деньги, и довольно часто. И даже не купившие часто говорят, что непременно бы купили его, если бы располагали необходимой суммой.

Почему они покупают? Потому что ими беззастенчиво манипулируют. Эксплуатируя страхи и слабости, перегружая "информацией" и откровенной ложью, используя четко выверенные приемы, втираясь в доверие и оказывая давление. Существует большая разница между умением убеждать и манипуляцией, и заключается она в целях. Приемы используются похожие, а цели преследуются разные. Это как скальпель - хирург им увеличивает грудь лечит, а маньяк калечит. Описать этот скальпель и было моей главной задачей. Теперь я подытожу то, что узнал за время презентации кирби.

Технология продаж кирби, ч.3.

Оригинал взят у service_picky в технология продаж кирби, ч.3
продолжение, часть 1, часть 2, часть 3, часть 4

один из самых запоминающихся моментов всех кирби-презентаций, это фильтры с пылью, которые продавец небрежно раскладывает по всей комнате. Они должны царапать чувство прекрасного у хозяев, для этого он может их класть на диван, стол, детскую кровать. По методичкам выходит, что за время шоу надо разложить 100 фильтров, но это преувеличение. Тем не менее, фокус с двойными фильтрами (обычным и волшебным) дилер применяет в том числе для того, чтобы они быстро заполняли свободное место, нагнетая чувство тревоги. Жена порывается их убрать (неразумная), Александр останавливает - пусть лежат, мне положено их потом пересчитать :) Но фильтры с пылью - это цветочки, что вы, не вытряхивали свой обычный пылесос, что-ли? Вот тут на арену выходят тряпки...

Технология продаж кирби, ч.2.

Оригинал взят у service_picky в технология продаж кирби, ч.2
продолжение, часть 1, часть 2, часть 3, часть 4

Где-то в начале презентации он стал рассказывать про корпоративное соревнование, в результате которого он может поехать в Испанию. Для этого ему надо за 4 месяца провести 240 демонстраций (а это 2-3 каждый день!) и продать 24 пылесоса, и осталось ему до заветной цели продать всего 2! Как я выяснил позднее, про соревнование было близко к правде, а про 22 проданных - совсем нет, но об этом в конце.

Технология продаж кирби, ч.1.

Оригинал взят у service_picky в технология продаж кирби, ч.1.

Преамбула: мне было интересно, что за мегапрофи у них работают, и я пригласил к себе одного такого на демонстрацию. Я хотел получить ответ на вопрос: как эти упыри умудряются продавать пылесосы по 140 000 рублей, почему так не продают все остальные, и можно ли использовать это знание в мирных целях. Своей подготовки по теме кирби я не выказывал, был вежлив, старался быть похожим на обычного заинтересованного и "скептического" клиента, т.е. на самого себя. Далее я даю свой разбор с точки зрения техники продаж и управления продажами. Сам пылесос мне не очень интересен, его обсудили в интернетах вдоль и поперек, но коротко свое мнение в конце скажу, если кому-то интересно. Разбирать волшебство продаж Кирби будем по этапам.